Initialement lundi.com a été fondée sans vendeurs, car les fondateurs étaient convaincus que les produits à valeur intrinsèque se vendaient tout seuls. Leur approche a fonctionné et a permis à l’entreprise d’avoir des dizaines de milliers de clients.
Mais l’invité d’aujourd’hui est Yoni Osherov, responsable mondial des ventes chez lundi.comIl nous a rejoint pour nous raconter pourquoi ils ont néanmoins fini par créer une équipe de vente en 2018.
Après des années de vente du produit par le biais du marketing direct en ligne, la plupart des comptes payants de l’entreprise appartenaient à des PME, tandis que le monde des affaires restait en grande partie inexploité. Seules de petites équipes au sein de sociétés internationales utilisaient le produit, alors que, de manière générale, celles qui contrôlaient les budgets les plus importants ne l’utilisaient pas. Aron Vuijsje, aujourd’hui responsable de l’équipe commerciale de l’entreprise au bureau de New York, a reconnu que l’entreprise ne consacrait pas suffisamment de ressources pour « implanter et étendre » l’utilisation du produit auprès des comptes d’entreprise. Il y avait de la place pour la croissance et, comme toute entreprise en croissance, elle a sauté sur l’occasion.
High Touch = Risque élevé ?
Créer une nouvelle équipe de vente, tout en évoluant, implique de ne pas nuire à la dynamique globale de l’entreprise. Comment une entreprise qui s’est construite autour d’un « entonnoir de vente sans contact » peut-elle ensuite développer un « entonnoir de vente tactile » ? Plus important encore, comment y parvenir sans entrer en conflit avec votre « entonnoir de vente sans contact » ou avec les comptes qui s’inscrivent par le biais du marketing direct ?
Plus on est de fous, plus on rit (?)
monday.com a décidé de s’en tenir à la méthode « si ce n’est pas cassé, ne le réparez pas ». Au lieu de remplacer l’entonnoir sans contact, ils ont ajouté l’entonnoir tactile – une équipe de vente – pour travailler côte à côte avec l’équipe marketing. Ils y parviennent en laissant le modèle sans contact générer des prospects entrants pour l’équipe de vente, éliminant ainsi le besoin d’appels à froid.
Cela crée un nouveau défi. Si un client s’inscrit via une publicité et devient ensuite un utilisateur payant, à qui attribuez-vous la vente ? Est-ce à l’équipe marketing qui a mené à l’inscription ou à l’équipe commerciale qui a mené à la vente finale ?
C’est également un peu trompeur car au fil des ans, l’équipe marketing a généré des ventes avant de fonder une équipe de vente. Peut-être qu’une vente aurait eu lieu sans l’intervention de l’équipe de vente. Ont-ils contribué à la vente ? Si oui, à quel pourcentage de la vente l’équipe de vente a-t-elle contribué ? Comment pouvez-vous déterminer la contribution de chaque équipe ?
Partager c’est aimer
Les clients voient une publicité et s’inscrivent au service, mais ils ne sont qu’un employé parmi tant d’autres. Comment ces personnes peuvent-elles partager la valeur du produit, afin qu’il soit utilisé par le grand public dans toute l’entreprise ? Une partie de ce défi consiste à s’assurer que vous aidez ces champions du produit. Ce n’était pas facile, car lorsque Yoni a commencé à développer l’équipe de vente, il s’est retrouvé face à une page blanche, car il n’y avait aucun entonnoir de vente tactile sur lequel s’appuyer au sein de l’entreprise. D’un côté, il devait façonner une toute nouvelle équipe de vente. De l’autre, lorsqu’il parlait dans un jargon commercial de base, les regards qu’il recevait étaient également vides. Comment faire en sorte qu’une entreprise intentionnellement « non corporative » parle en termes corporatifs et comprenne les besoins des comptes d’entreprise ? Ces besoins comprenaient la conformité, les lois sur l’audit, la sécurité et un million d’autres demandes. Voici comment Yoni a rempli chaque page blanche, un défi à la fois.
Bots Rock ‘Em (données) Sock ‘Em (données superposées)
Avec l’entonnoir sans contact et l’entonnoir tactile fonctionnant côte à côte, l’entreprise a été confrontée au défi de l’attribution des ventes entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale.
Ils ont d’abord essayé de résoudre ce problème avec deux robots appelés « Mushon et Mushit ». BigBrain a attribué les inscriptions aux robots comme à n’importe quel membre de l’équipe de vente, mais les robots n’ont rien fait avec les inscriptions. En comparant la contribution des représentants commerciaux aux robots, l’entreprise a pu mesurer l’impact de la nouvelle équipe de vente. Cette solution était loin d’être parfaite, en partie parce que les « comptes » des robots voulaient parler aux humains. Une fois le contact établi, il ne s’agissait plus d’un « modèle de vente sans contact ». Bien que Mushon et Mushit n’aient pas produit de données propres et traçables, ils ont aidé lundi.com parvenir à un verdict clair selon lequel ils pouvaient attribuer à l’équipe de vente certaines ventes qui, autrement, n’auraient pas été réalisées.
Le modèle de contribution, les indicateurs et les KPI de l’équipe commerciale évoluent constamment. Au début, l’équipe commerciale se précipitait sur chaque piste sans tenir compte de la taille de l’entreprise. Aujourd’hui, BigBrain ne leur distribue que les inscriptions des entreprises de plus de cinquante employés. Les comptes plus petits restent tous dans l’entonnoir de vente sans contact. Cette séparation permet d’attribuer chaque vente.
Se laisser convaincre par les solutions
L’entreprise suit l’impact individuel de chaque membre de l’équipe avec BigBrain. De cette façon, la « vue d’ensemble » oriente leurs efforts. Elle surveille la contribution de chaque membre de l’équipe au ARR de l’entreprise. Au départ, comme la plupart des équipes de vente, lundi.comL’équipe de s’est concentrée sur la collecte de chaque mois. La volonté d’augmenter les chiffres du mois en cours a conduit à proposer des réductions aux clients, même s’ils auraient pu payer plus cher à l’avenir. Aujourd’hui, l’accent est mis sur leur contribution à l’ARR. L’ARR réoriente l’attention de l’équipe du jour de la conclusion de l’affaire vers sa taille. En outre, il les aligne sur les objectifs généraux de l’entreprise.
À la recherche de la recherche
lundi.com estime qu’il existe désormais beaucoup plus de liberté pour les individus d’apporter des changements sur leur lieu de travail, voire dans le monde. Cela va de pair avec leur « défi d’implantation et d’expansion » consistant à convertir une inscription en une entreprise utilisant leur produit. Souvent, ces inscriptions proviennent de l’entonnoir sans contact et c’est le travail de l’équipe de vente de les hiérarchiser. C’est pourquoi chaque représentant commercial ne reçoit que 10 inscriptions par jour de BigBrain. Cela lui permet de soutenir pleinement les champions du produit et d’étendre l’utilisation du produit dans l’entreprise. L’équipe étudie chaque inscription et hiérarchise son travail en fonction des inscriptions présentant les meilleures capacités d’achat. L’entreprise peaufine son processus d’inscription pour l’aider à déterminer la capacité d’achat des inscriptions tout en veillant à ne pas nuire à son entonnoir sans contact.
Le nom du jeu, la valeur
lundi.comLa perspective unique de l’entreprise en matière de ventes se reflète dans le nom officiel de l’équipe de vente, le « Consulting Group ». L’objectif de l’équipe a toujours été de créer de la valeur pour les clients, et non de leur imposer leur produit. Si le produit n’apporte pas de valeur potentielle à l’utilisateur, le groupe de conseil ne l’encourage pas à acheter le produit.
Une autre façon différente dont le Consulting Group travaille est qu’il ne donne pas de commissions aux membres de l’équipe, mais un salaire qui reflète le salaire de base standard du secteur plus les commissions. Cela encourage l’équipe de vente à travailler en équipe. Il transforme la compétition entre les membres de l’équipe en une compétition amicale et remplace la concurrence féroce par la collaboration. Ce modèle permet également aux membres de l’équipe de hiérarchiser leur flux de travail en fonction de ce qui a le plus d’impact sur l’entreprise sans se soucier de leurs revenus. Cela permet aux nouveaux membres de l’équipe de se voir offrir de l’aide, de mettre en œuvre de nouvelles idées et de se concentrer sur des objectifs sans se soucier de leurs revenus mensuels pendant les mois creux comme décembre.
Et après?
lundi.com cherche en permanence des moyens d’améliorer son entonnoir tactile sans nuire à son entonnoir sans contact. Ils travaillent également à clarifier la contribution de l’équipe commerciale à chaque vente avec l’équipe commerciale. De plus, jusqu’à présent, tous les changements de produits ont été effectués pour impacter tous les comptes sans distinction et donc le WAPP général. Maintenant, certains changements sont en cours qui n’auront d’impact que sur certains comptes d’entreprise, mais pas sur la majorité des comptes qui sont encore des petites et moyennes entreprises. Ces demandes affectent la priorisation du développement des fonctionnalités. Lorsqu’un compte d’entreprise demande un SSO par exemple, l’équipe commerciale constate souvent que d’autres comptes font la même demande. Ils cherchent maintenant un moyen de prédire l’ampleur de la demande future pour ces changements afin de les aider à prioriser leur développement.
Conseils pour créer votre propre équipe de vente
- Les grosses affaires peuvent prendre du temps, c’est pourquoi Eran recommande de donner à votre équipe de vente un salaire, et non des commissions.
- Ne suivez pas aveuglément les chiffres sur un tableau de bord, mais l’impact de chaque membre de l’équipe sur l’entreprise.
- Étudiez vos clients potentiels et la façon dont ils utilisent votre produit avant de les contacter. Données = conversations intelligentes
- Mesurez tout à des intervalles aussi petits que possible. N’attendez pas la signature d’un contrat pour analyser votre processus. Il existe des moyens d’améliorer chaque étape du processus de vente.
- Créez un plan de réussite, qu’il s’agisse du bon type de vendeur, du moment où appeler les gens, etc.
- Prenez chaque conseil avec un grain de sel et déterminez ce qui fonctionne pour vous.
