Les chiffres qui intéressent les investisseurs lorsqu’ils étudient une startup en phase de démarrage

Les fondateurs de startups me demandent souvent quels sont les chiffres/KPI (Key Performance Indicators) qui intéressent les investisseurs et quels sont les chiffres qui incitent les investisseurs à investir ou non. Dans cet article, je vais passer en revue certains des chiffres que je regarde et donner un aperçu de la façon dont j’évalue ces chiffres. Cet article est destiné aux fondateurs de startups en phase d’amorçage et de pré-amorçage, mais j’espère que les fondateurs de startups de série A ou même B le trouveront utile.

Avant de commencer, je tiens à souligner que les chiffres ne sont pas tout. Il existe de nombreux autres attributs que les investisseurs examinent lorsqu’ils décident d’investir dans une entreprise. Par exemple, selon moi, la capacité de l’équipe à créer et à lancer un produit exceptionnel, ainsi que ma capacité à l’aider à y parvenir, sont les principaux facteurs à prendre en compte lorsque je considère un investissement. Je tiens également à souligner que cet article se concentrera sur mon expérience en matière d’investissement en phase de démarrage dans les outils SaaS et de développement B2B, d’autres secteurs et phases pouvant être totalement différents.

Alors, sans plus tarder, plongeons dans les chiffres et les indicateurs clés de performance que j’évalue lorsque j’examine un investissement :

Indicateurs clés de performance des startups

1. Fiançailles — Qui est leur client idéal ? Pourquoi utilisent-ils le produit ? Quel est le modèle d’utilisation idéal ? Combien de clients utilisent le produit de cette façon ? L’utilisation se développe-t-elle de manière organique au sein du client ou avez-vous besoin de la réussite du client ?
   J’essaie de voir si les fondateurs ont une bonne idée de leur profil client, de leur motivation, de leurs besoins, de la valeur que la startup apporte. Je remarque également si les fondateurs connaissent leurs chiffres ou s’ils se contentent de deviner ou de ne rien savoir.
2. Croissance — Combien de clients la startup a-t-elle ? À quelle vitesse se développe-t-elle ? Quel est le coût d’acquisition client ? Comment obtient-elle de nouveaux clients ? Quels sont les leviers dont elle dispose pour attirer plus d’utilisateurs ? Les clients amènent-ils d’autres clients ? Le produit a-t-il plus de valeur à mesure qu’il se développe ?
   J’essaie de déterminer si les fondateurs comprennent leur stratégie de mise sur le marché. De nombreux fondateurs pensent à leurs 2 à 5 clients actuels, mais ne réfléchissent pas vraiment à la prochaine étape de leur stratégie de mise sur le marché. Les entrepreneurs en série savent que le produit est important, mais que le marché à atteindre est crucial.
3. Baratte — Pourquoi les clients quittent-ils le service ? Avez-vous parlé aux clients qui ont abandonné ? Comptez-vous les utilisateurs inactifs comme des utilisateurs abandonnés ? Quelle est la principale raison de l’insatisfaction des clients ? Que faites-vous pour éviter les abandons ? Je recherche l’honnêteté, l’introspection et la capacité d’être critique, ainsi que la capacité de réfléchir à des solutions aux problèmes des clients au sein du produit. Je veux voir que les fondateurs n’essaient pas de se « vendre » à eux-mêmes ou à moi que tout est toujours incroyable.
4. Prime: KPI magique — Quels modèles d’utilisation souhaitez-vous voir chez vos clients pour garantir qu’ils seront des clients engagés et qu’ils ne se désabonneront pas ?
   Il s’agit d’une question supplémentaire. Dans de nombreuses startups, il existe un modèle d’utilisation qui indique un client en bonne santé. Par exemple, un utilisateur qui a ajouté 3 membres supplémentaires à son équipe Slack est un excellent indicateur qu’il utilisera Slack avec succès.
5. Bonus 2 : Quel est le KPI qui vous intéresse le plus et pourquoi ?

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Indicateurs clés de performance du marché/de l’entreprise

1. La taille du marché — Quel est le marché adressable total (TAM) ? Quel est le marché disponible exploitable (SAM) ? Quel est le marché atteignable exploitable (SOM) ?
   Il s’agit d’un indicateur clé de performance important pour les investisseurs, car ils réfléchissent toujours à la taille que peut atteindre l’entreprise. Il y a beaucoup de discussions internes sur la question de savoir « quelle taille cette startup peut-elle atteindre ? » C’est également l’un des domaines qui échappe le plus aux fondateurs. Si votre startup crée des logiciels pour les restaurants d’Austin, votre marché cible total devrait être celui des restaurants (probablement au départ uniquement aux États-Unis) et non celui de l’ensemble de l’industrie alimentaire dans le monde.
2. Valeur annuelle du contrat (ACV)/Chiffre d’affaires par client — Combien d’argent un client paiera-t-il ? Comment allez-vous le facturer ? Mensuellement/Annuellement ? Abonnement/Consommation/Licence de site/..?
   Je recherche une compréhension approfondie des habitudes de paiement des clients et un point de vue réaliste sur la tarification. Cela m’aide également à comprendre de combien de clients l’entreprise a besoin pour atteindre ses objectifs.
3. Revenus récurrents annuels (ARR) — Combien d’argent votre entreprise gagne-t-elle aujourd’hui ? Est-ce vraiment récurrent ? Est-ce prévisible ? À quel rythme croît-elle ?
   C’est un bon indicateur de la valeur totale de l’entreprise et de son stade de développement. J’ai vu des entreprises en phase d’amorçage avec un chiffre d’affaires de 100 000 $ et des entreprises en phase A sans produit. C’est également un bon indicateur de la santé de l’entreprise.
4. Taux de combustion — Combien d’argent dépensez-vous par mois ? Sur quoi ? Est-ce que cet argent a augmenté ? Prévoyez-vous de le faire augmenter et comment ?
   Je recherche la capacité de contrôler les coûts, mais aussi de pouvoir dépenser judicieusement. Vous pouvez également en savoir plus sur les multiplicateurs de consommation ici.
5. Piste — Combien de mois l’entreprise doit-elle pouvoir fonctionner sans investissement supplémentaire ?
   Je recherche la capacité de calculer tous les facteurs de taux de combustion, de revenus, d’investissements antérieurs et de dette, et de prédire de manière réaliste la piste.

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Chiffres d’investissement antérieurs

1. Évaluation actuelle — quelle est la dernière valorisation de l’entreprise, le cas échéant.
2. Montant collecté jusqu’à présent — combien d’argent a été levé par les fondateurs et auprès de qui (important, ne pas lever auprès de crétins).
3. Numéros de table de capitalisation — Les fondateurs possèdent-ils suffisamment de parts de l’entreprise pour réussir à lever d’autres fonds ? Y a-t-il des capitaux propres morts provenant d’un fondateur qui est parti ou d’un investisseur qui a pris trop d’argent lors du tour précédent ? Le tableau des capitalisations représente-t-il le stade actuel de l’entreprise ? En savoir plus sur tables de capitalisation malsaines ici.

Numéros de transaction

1. Évaluation avant/après — Quelle est la valeur pré-money ou post-money de l’entreprise ?
   Cela me permet de savoir quelle part de l’entreprise je posséderai pour mon argent (voir le plafond et la remise dans SAFE plus loin dans cette section).
2. Montant de la collecte — Combien l’entreprise lève-t-elle cette fois-ci ? Auprès de qui ? Qui dirige le projet et combien investit-il ? Quelle est ma répartition possible (combien d’argent puis-je potentiellement investir) ?
3. Cap + Rabais — S’il est trop tôt pour un tour de table avec valorisation, un SÛR cela pourrait être une bonne option — Un SAFE est un véhicule d’investissement qui possède deux leviers majeurs : le Cap qui équivaut à la Valorisation dans mon esprit, et l’Escompte qui est une incitation supplémentaire pour moi à investir maintenant, plutôt que d’attendre le tour de prix.

Chaque entreprise est différente et les KPI et les chiffres de transaction peuvent être différents, mais ce sont les chiffres habituels et les plus courants que je consulte. Je souhaite travailler avec des fondateurs qui sont axés sur les données, qui comprennent parfaitement leur entreprise et savent ce qu’il faut pour la faire réussir.

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Conseil aux jeunes entrepreneurs : si vous ne savez pas, ne devinez pas. Dites : « Je ne sais pas, mais je vais me renseigner et je vous recontacterai ».

Les chiffres ne sont pas tout, mais ils sont importants. Dans de nombreux cas, vous pouvez savoir si un accord est solide, si les fondateurs connaissent leur métier et si la startup va dans la bonne direction en discutant en profondeur avec les fondateurs de leurs chiffres et de leurs indicateurs clés de performance.