Sam Cronin est le gestionnaire des investissements en santé numérique chez Arkin Holdings
————————————————
Nous constatons que ce dont les entrepreneurs ont souvent besoin, surtout aux premiers stades, c’est d’un accès à l’information, à des conseillers, à des clients. Une façon d’y parvenir est de faire le travail soi-même, ce qui est très inefficace (en général !). Vous risquez d’errer dans le désert pendant 40 ans et de gaspiller la ressource la plus précieuse dont vous disposez en tant qu’entrepreneur (et en tant qu’être humain) : le temps.
Une autre solution consiste à embaucher un « directeur commercial rockstar », sauf que a) les rockstars sont chères et surtout au début d’une startup, vous n’avez souvent pas le capital (et vous ne savez pas nécessairement exactement de quel personnage vous avez besoin pour votre directeur commercial !) ; et b) même les rockstars ont une limite à leur répertoire – par exemple, dans le domaine de la santé, la plupart des directeurs commerciaux compétents en matière de vente à l’industrie pharmaceutique ne sauront pas comment vendre aux fournisseurs ou aux payeurs (et plus on va dans le détail, plus les compétences requises deviennent spécialisées), etc. J’imagine que cela se traduit également dans d’autres domaines.
Une autre façon est de puiser dans l’esprit de la ruche.
Étaient énorme les fans de l’interrogation des expériences collectives de l’esprit de la ruche. Cela réduit de manière exponentielle la courbe d’apprentissage et le temps de progression. C’est l’équivalent de naviguer à l’aide d’une carte dessinée à la main à partir des souvenirs d’une seule personne, par rapport à l’utilisation de Waze.
Votre comité consultatif est essentiellement un système de navigation hautement organisé et axé sur l’entreprise pour le PDG, assemblé de manière à ce que parmi eux tous, ils aient la réponse, puissent probablement aider à trouver la réponse ou puissent faire une présentation chaleureuse à celui qui pourrait avoir la réponse.
Alors qu’est-ce que cela signifie et pourquoi en construire un ?
Lorsqu’il est bien conçu, votre comité consultatif peut agir comme une extension de votre équipe de direction (PDG, VP BD, etc.) et vous apporter une valeur ajoutée hors du commun. Il s’agit de personnalités expérimentées, respectées et connectées dans votre secteur, capables de vous offrir autant de valeur interne (c’est-à-dire la réflexion stratégique) qu’externe (c’est-à-dire le réseautage et la promotion). Dans un monde idéal, ils auront une expertise du domaine, une expertise commerciale mondiale et une liste de contacts et de clients qui rendraient n’importe quel concurrent envieux.
Le résultat ? Imaginez que vous puissiez prendre tout ce que vous pensez savoir dans 25 ans d’activités professionnelles et le mettre dans votre cerveau aujourd’hui. Puis multipliez cela sur environ 4 vies différentes, incroyablement riches et diverses et des carrières réussies, avec de larges réseaux qui atteignent vos clients stratégiques. Mettez ensuite ces connaissances et ces réseaux à votre disposition, là pour vous aider à accélérer tout ce que vous essayez d’accomplir, faire des présentations chaleureuses, etc. – tout en vous mettant au défi de leur point de vue.
C’est pourquoi vous voulez un conseil consultatif.
Qu’est-ce que ce n’est pas ?
Il convient de noter qu’un comité consultatif n’est pas synonyme de conseillers. Permettez-moi de le répéter : un conseil consultatif n’est pas égal à des conseillers. Presque tous les dossiers de pré-amorçage/d’amorçage (surtout si la science est plus complexe) mentionnent des « conseillers » – ceux-ci ne ressemblent presque jamais à un comité consultatif. Il s’agit souvent de personnages qui sont là par hasard (par exemple le directeur de thèse d’un fondateur, l’ami qui a fait une sortie dans un domaine totalement différent, un expert en marketing, etc.) et placés là pour apparemment ajouter de la crédibilité à l’entreprise. La plupart du temps, ils n’ajoutent pas la crédibilité que vous pensez qu’ils apportent et, parce que vous êtes une mauvaise startup, vous avez souvent laissé passer des options précieuses.
Persona et profil
Trouver des personnes au bon niveau est un défi, surtout pour une entreprise en phase de démarrage. Il est difficile de dire qu’il y a une La bonne façon pour construire cela, mais voici quelques points qui pourraient aider à déterminer les bons personas et à cibler les bonnes personnes :
- Désir : ils ont besoin de vouloir pour vous accompagner dans votre aventure, pour être enthousiasmé par la vision de l’entreprise et toutes les possibilités qui s’offrent à vous. Il est préférable de choisir des cadres supérieurs qui n’ont pas « besoin » de ce travail. Cela ne signifie pas qu’ils doivent être incroyablement riches, mais ils devraient idéalement être un équilibre délicat entre suffisamment de succès et suffisamment d’appétit – et ils devraient certainement être enthousiasmés par le potentiel de ce que ce plan ESOP vaudra un jour (nous aborderons la rémunération plus tard, mais en bref, une combinaison de liquidités à court terme et d’options à long terme).
- Connaissance approfondie de votre secteur : ils doivent vivre et respirer dans cet espace, comprendre tous les éléments de l’échiquier et comment ils évoluent, pour pouvoir ajouter des angles stratégiques qu’il vous faudrait des mois ou des années pour atteindre par vous-même. Cela vous aidera considérablement à la fois en termes de stratégie et de crédibilité s’ils sont la personnalité de votre utilisateur ou client cible.
- Un lien respecté : ils doivent être respectés au sein du secteur cible, car connaître les gens ne suffit pas s’ils ne font pas confiance à la recommandation (c’est-à-dire aux présentations chaleureuses pour vous rencontrer), et ils doivent être capables de gagner la confiance des nouvelles personnes qu’ils rencontrent. Un lien réduit de manière exponentielle le temps qu’il vous faut – ou qu’il leur faut – pour atteindre les bonnes personnes et les bons décideurs dans vos organisations clientes cibles. Si vous ne recevez de leur part que des conseils et aucune aide pratique, il existe probablement quelqu’un de mieux que vous qui puisse faire les deux.
Si vous évoluez dans un domaine à forte intensité scientifique (par exemple, les soins de santé, l’informatique quantique), ne vous contentez pas de peu : trouvez des scientifiques qui ont fait des affaires ou au moins commercialisé leurs recherches, ou des médecins qui ont construit quelque chose, etc. Ce n’est pas une règle, mais le plus souvent, les bonnes personnes ne seront pas israéliennes. Puisque nous construisons toujours pour des marchés étrangers, trouvez des personnes qui ont vécu leur carrière sur ces marchés.
Compensation
C’est un défi de taille : il y a une raison pour laquelle de nombreuses startups donnent des options à leurs conseillers plutôt que de l’argent : elles n’ont pas d’argent. Mais il est un peu difficile de motiver quelqu’un à donner le meilleur de lui-même lorsque vous lui offrez de l’argent Monopoly. L’équilibre habituel est une combinaison d’argent et d’options. Comme mentionné précédemment, l’argent leur montre que vous appréciez leur temps à court terme pendant qu’ils apprennent à connaître l’entreprise et à faire leurs preuves, tandis que les actions sont ce qui les motive à long terme.
Une stratégie consiste à commencer par les payer en tant que conseiller et à définir divers indicateurs clés de performance pour déterminer ce qui se passe après, par exemple, 6 mois. Si vous répartissez le paiement entre espèces et options (bien sûr, avec une période d’acquisition des droits), cela vous donne le temps de déterminer si vous obtenez d’eux une valeur qui vaut de l’argent, ou si vous obtenez une valeur qui vaut 0,1 à 1 % du Soonicorn sur lequel vous travaillez.
Comment en construire un ?
Réponse courte ? Lentement et prudemment.
- Soyez toujours à l’affût – peut-être à partir d’un article que vous avez lu, d’une conférence à laquelle vous avez assisté, d’un fil de discussion sur LinkedIn ou Twitter… N’oubliez pas : « les opportunités se multiplient à mesure qu’elles sont saisies ». Dans l’ensemble, les gens aiment quand quelqu’un leur demande conseil. Vous devez démontrer votre expertise et l’enthousiasme que suscite ce voyage et ce rêve pour piquer leur intérêt et gagner leur confiance.
- Comprendre ce qui les intéresse – cela variera considérablement, mais cela ne devrait pas être le cas uniquement prendre, prendre, prendreet vous devez nourrir leur cerveau et leur âme avec autre chose que de l’argent. Plus vous créez de liens entre vous et eux, plus la relation sera étroite et plus vous en tirerez de la valeur chacun.
- Demandez-leur qui d’autre pourrait apporter une valeur ajoutée, puis demandez-leur de vous présenter chaleureusement et/ou, une fois que vous en aurez un ou deux à bord, vous pourrez les utiliser ou utiliser leurs noms pour convaincre les autres. S’ils sont connus dans le secteur, les autres respecteront leur présence et verront que cela ajoute une réelle crédibilité.
- Enfin, faites de votre mieux pour constituer un conseil diversifié : la génétique et la sélection naturelle nous ont montré que la variété est meilleure.
Derniers mots – joindre l’acte à la parole
Nous avons récemment annoncé la création de notre propre conseil consultatif. Nous travaillons discrètement avec eux depuis un certain temps et c’est une expérience exceptionnelle. Il a fallu du temps pour les mettre en place et beaucoup de travail – ce sont des titans (et nous n’utilisons pas ce terme à la légère) du système de santé américain. Ils ont tous eu des carrières incroyablement réussies, ont acquis un profond respect dans l’ensemble du secteur et ont probablement oublié plus de choses que ce que j’ai appris.
Rien ne remplace la connaissance, l’expérience et les relations, et si elles sont bien faites, elles peuvent être comme un turbocompresseur pour un moteur.